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こんばんは。 今日は『自分だけ良ければ良いと思わないこと』についてお話していきたいと思います。
営業職である以上は、『稼いでなんぼ』の世界です。 これに関しては、最近自分でも疑問に思うようになりました。 『自分だけ良ければいいのか?』と・・・。 『自分だけ良ければいい』という考えは、その場の利益を優先してしまう傾向が強く出てしまいます。これは、その場の利益はもちろん上がりますが、お客様との長い付き合いを考えた場合、本当にそれが正解かどうかをキチンと見極めなければなりません。
実体験
少し前の話ですが、僕がこの考えで失敗しそうになりました。 僕にとっては最高ランクのお得意様で、そのお客様が使っておられた機械が故障し、僕が働いてる会社が代理店となり修理の手配をかけました。 お客様は機械が故障している為、焦っていたせいもあり、その故障しているメーカーにも直接連絡を取られました。(普段はそんなことをしない方ですが)なんでそんなんしたん・・・。 ここで問題なるのが、修理代です。 修理代は数万程度でしたが、僕からの修理代とメーカーから直接聞いた修理代に相違がありますよね。 そこで問題勃発!! そりゃ、僕の修理代の方が高いやん(涙) 同じ作業でも、金額に違いが出る。 そりゃそうだよ・・・。 商売としては当たり前の事ですが、お客様にとっては不信感は拭えません。 今まで、僕と長年お付き合いして頂き、金額的のもかなりのお取引をさせて頂いてたので、 お客様からすると、「手数料取るなよ。」です。 このお客様とは、今年1000万円以上の取引をする計画もありました。 数万円ごときの話で、1000万円以上の商談がヤバいことに(涙) めっちゃ焦りました・・・。 とにかく焦りました・・・。 ひたすら焦りましたよ・・・。 僕は商売的には間違ったことはしていませんが、配慮が欠けた部分もありました。 お客様が僕に頼って下さったので、何でも僕が引き受けて手配して、手数料を頂くというシステムで動いてました。 僕は、お客様に甘えてたんです。がっつりと甘えてたんですね。 そこで、改めて気づかされました。反省です。 初めからメーカーを直接紹介すれば良かったよ(涙) それからは、お客様に甘えることはやめました。 『損して得を取る』と言いますが、本当にそうだなと思いました。 その場の『自分だけ良ければ良い』という考えは、時にリスクを負うことにもなります。
『誰から買うか』
今、営業職の勝負は『誰から買うか』の勝負になってます。 商品のスペックの差ももちろんありますが、お客様の購入の決め手は『誰から買うか』です。 実際に僕もそうでした。 数年前に車を購入しましたが、車種を決めた後は『誰から買うか』を決めました。 そのディーラーの方から購入価格が、他店より高くても別に構わないと思ってました。 家電量販店で買い物をする時も、僕は『誰から買うか』で決めます。もう、家電を買うならこの人からと決めている人がいます。その方は、初めから親切丁寧にしてくれたから、他店より高くてもその人から買うことを決めました。 そんな感じで、『誰から買うか』の勝負をしている中で、『自分だけ良ければ良い』との考えは、信頼を失い、『誰から買うか』の勝負に負けてしまいます。その時の利益は上がりますが、先々の利益は0円になります。 自分だけで無く、お客様の利益も考える事が出来る営業職にならないと、安定した業績を上げ続けることは難しいですね。 営業職のみなさん、これからは『誰から買うか』の勝負に出てみて下さい。 僕もお客様にストレートに『誰から買いたいですか?』と聞いたことがあります(笑) 一度、お客様に『誰から買いたいですか?』と聞いてみて下さい。 その時に、あなたの名前が出れば勝ちです! あなたの名前が出なければ・・・。あなたから買いたいと思わせれば良いだけですよ。 ショックを受けないでね(笑) あなたから買いたいと思わせる事なんて簡単ですから。 常に、お客様の方を向いて仕事すれば良いだけ。ただそれだけ。何も難しくはありません。 な~にも、難しくありません。 選ばれる営業職になりましょうね☆
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました☆
信頼・信用はクレームを防ぐ!! クレームは怖くない。
こんばんは。
常に誠実に対応していると、やっぱり信用を得れますよというお話です。
一昨日の投稿で、お客様と若干揉めた話をしましたが、その続編です。
結局、お客様の要望と僕の要望にズレがありました。
話の途中では、「お互いにそういう付き合いをしていきましょう。」と一線を置く話にもなりました。
もちろん、若干お客様も怒っておられましたが、僕は間違っていなかったので、僕の意思を貫き通しました(笑)
それから、話をしていく中で、お客様と僕の話の食い違いの点が明らかになったので、改めて妥協点を探り、お互いに納得いく方向性を見つけることになりました。
何が言いたいのかってとこですよね?
やっぱり、常に誠実にお客様とお付き合いしてると、
- こちらが間違っていることが全く無いので、はっきり物事が言える。
- 最終的にはクレームにならずに終われる。
- 結果としては、お客様が間違っていることが多いので「ごめんね」を頂くことになる。「ありがとう」も。
これが、いつもいい加減な対応をしているとクレームになって大惨事になっていただろうと予想されます。
僕は自慢ではありませんが、17年ほど営業をしていますが、クレームを起こしたことがありません(笑)
まぁ、そんなこんなでお客様と妥協し合って和解できたので、良かったです。
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました。
ブログ引っ越してます。
そちらでは、もっと濃い内容の営業応援記事を投稿しております。
良かったら覗いてみて下さい。
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こんばんは。
今日からブログを引っ越し致しました。
これから、引っ越し先で営業職を応援しまくるので楽しみにして下さい。
せっかくなので、少し小話を挟みたいと思います。
お客様にとっては、あなたが新人だろうがベテランであろうがプロになります。
やはり、仕事は常にプロ意識が必要になりますし、これが無いと仕事を継続的に頂くことは出来ません。
だから、仕事は手を抜いちゃダメなんです。
細かいところまで気にかけてあげて、常に全力で向き合って仕事をすれば必ずお客様はついて来て下さいます。
今日、お客様からクレームまではいかないレベルの少し小言を言われました。
実は、そのお客様は僕に絶大なる信頼をして下さっているお客様です。
そんな信頼して下さってるお客様なのに、少しすれ違いが生じて小言に発展してしまいました。
ただ、そのお客様が間違っている部分があるので、僕は全力でお客様を否定しました。
(だって、僕があってるんだもの)
普段から、そのお客様には完璧な対応をしていた自負があるので、
お客様に言ってしまいました。「僕がそんないい加減な事すると思います!?」と。
そしたら、お客様は「そうやんなぁ・・・。」と納得。
ただ、僕の要望とお客様の要望をぶつけ合っててもキリが無いので、お互い歩み寄りましょうと妥協点の探り合いに持ち込みました。
その結果は明日以降になるんですが・・・。
自分の行動に自信が持てれば、お客様と喧嘩しても勝てちゃうこともあります。(言い方は悪いですが)
みなさんは、そんな事してはダメですよ(笑)
普段から、キチンとした仕事をして、プロ意識を高く持てば、お客様は認めて下さいますよ。そしたら、言いたいことも言えますし、その上でまた信頼関係を築くこともできます。
言いたいことを言うためにプロの仕事をしろって言う訳では無いですよ。
お客様についてきてもらうにはプロの仕事をしろってことですよ。
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました☆
次回からは引っ越し先のブログまで宜しくお願い致します。
たまに、こちらでも更新するかも知れませんが(笑)
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褒めるって大事。やる気が上がる!成績が上がる!
こんばんは。
今日は、他人に対して「褒めて、褒めて、褒めまくろうぜ!」というお話です。
最後まで読んで頂き、「良い記事だったよ!」と褒めてくれたら超うれしいです(笑)
【テーマ】
褒められる側は、やっぱりうれしい
僕は、リーダー職も兼ねてますので、部下がいる立場にあります。
部下の方に対しては時には厳しい言葉もかけますが、褒めることは忘れないようにしてます。
部下の方が成果を出してきたら、「ありがとう!!すごい!!」と感謝と敬意を込めて
伝えます。
正直、そんなに凄くないことでも、「ありがとう!すごい!」と伝えてます。
これは、部下の方に働きやすい環境を作る事が目的です。
働きやすい環境とは、相談しやすい風通しの良い環境とも連動します。
そして、部下の方のモチベーションアップにも繋がります。
褒めた結果
少しベテラン世代の40代後半~の上司の方々は、なかなか褒めない方が多いと聞きます。
実際、僕の会社もそうです。
僕自身も、若い頃に褒められた経験はあまりありません。
それが嫌で、僕は褒めるようにしてます。
これは、10年以上は続けてます。
違う部署から僕の部署に転勤してきたある営業の方が言ってくれました。
「自分が出した成果に対して、こんなに一緒に喜んでくれた人はいないです。当然、褒められた事もなかったです。」
この言葉は、自分の会社に「褒める文化が無い」と分かっていましたが、ちょっとショックな言葉ではありました。
ただ、僕の言葉で喜んでくれたのは事実で、その後も、その方は成果を出し続けてくれました。
常にモチベーションは高く持ち続けてくれました。
当然、何か相談事があればすぐに聞いてきてくれましたし、風通しは抜群でした。
その後、彼は昇進し、違う部署でリーダーをしてます。
僕は会社内でも、自分の部下を昇進に導いている人数が一番多いと思います。(自慢)
誰か褒めて~(笑)
厳しい言葉だけで無く、褒める事によって、モチベーションが上がり、良い成果に繋げてくれ、本人の昇進にも良い結果となります。
褒めるって良いよね~(笑)
褒めた側
褒めた側は、部下のモチベーションアップに繋がっているため、チームの成績アップに繋がります。
また、部下から信頼・信用が厚くなりチームワークは抜群に良くなります。
チームの中から、また新しいリーダーが誕生し、あなたの評価も上がります。
褒める事に抵抗や照れがある方は、今すぐ取っ払う事をお勧めします。
以前、僕が上司と色々あった時に、部下の方に言われた嬉しい言葉がありました。
「あなたが、会社を辞めるなら、僕も会社を辞めます」
そんなに、慕ってくれてありがとう(涙)
その方も、直に新たなリーダーとなり活躍されました。
同僚から信頼されるチームは、やっぱり強いですよ(笑)
今日も最後までありがとうございました☆
さぁ~、僕をいっぱい褒めてやって下さい(笑)
オンライン化・AI化の中での営業職の生き方。コロナに負けるな!
おはようございます。
今日は、コロナ第二波が来る中、今後はオンライン化・AI化が急速に進んでいくのでは?その中での営業職の価値というお話をしたいと思います。
2020年は100年に1度のウイルスが猛威を振るっております。
この新型コロナウイルスにより、僕達を取り巻く環境が激変しました。
オンライン化が進み、今後はAI化が進んでいくと予想されます。
そんな時代を僕達は柔軟に対応し、生き抜いていかなければなりません。
では、営業職の僕たちはどうすればいいの??
【目次】
営業職の価値とは
商品の販売において、対面販売で無くてもいいという時代になってきています。
要は、ネットで欲しいものが手に入るという時代です。コロナ禍でオンラインがさらに急加速で進みます。
営業職の人たちはどこに価値を出していかなければならないかがポイントになります。
それは、お客様の問題点や困り事を把握し、より良い提案をしてあげることにつきます。お客様は自分の問題点を正確に把握できておらず、自分の世界観のみで欲しい商品を検索し、そこにお金を払おうとする方が多く見受けられます。
そこに提案していくのが、営業職の仕事です。
これは、ネット販売ではしてくれないサービスです。せいぜい、レビューで他の使用者の意見を載せるだけです。将来、AI化が進んでも、この仕事はなかなかAIでは難しいと思ってます。
このソリューション営業は、時代が進んでも営業職の根本であり、醍醐味でもあると思います。
お客様からお金を支払って頂くには、それなりの高サービスを提供する必要があります。
営業職の方は、この『営業職の価値』は頭に入れておいた方が良いと思います。
アフターフォロー
営業職にも色々あると思いますが、たいていの場合、商品を販売した後、お客様に対しての『アフターフォロー』をしっかりすることが重要だと思います。
これもネット販売ではしてくれないサービスの一つです。ネットビジネスをしている方も、この『アフターフォロー』を重要視している方はいらっしゃいます。そこに、価値を出しているんですね。
商品を購入して頂いた後、実際に使ってもらって不都合は無いのか?
お客様の中で、何かトラブルを抱えていないか?
『アフターフォロー』をしっかりすることで、信頼・信用を得ることが出来ます。
そして、次に繋がります。
まとめ
つまりは、信頼・信用を得る努力をしましょうね。
そこを怠ると、あなたの価値は無いよと言うことです。
そして、最悪は仕事を失います。
時代が進むにつれて、オンライン・AI化は進みます。
AI化が進めば、AIを導入し、企業は人件費削減を加速させていくでしょう。
つまり、僕達の働く場所が減っていくわけです。
将来、リストラされないように、僕達は『自分の価値』に磨きをかけていかなければ
なりません。
これはAIでは出来ないだろう。というスキルを身につけていきましょう。
じゃないと、リストラされるよ~💦
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました☆
営業で訪問した先で必ずやること! 困り事を解決!! リーダーにも役立つ!
おはようございます。
今日は、営業で訪問した先で必ずやる事についてお話したいと思います。
僕が営業の訪問先で必ずやる事は
『困り事を聞く』
これは必ずやります。
やらなかった事が無い。
【テーマ】
なぜ困り事を聞くのか??
『良い奴!!』
それは、お客様に『良い奴!!』と思われたい一心です。
単純に聞いた困りごとを聞いて解決してあげると自分の株が上がります。
自分の仕事・営業成績に関係無い事も解決しようと頑張ります。
なぜなら、『良い奴!!』と思われたい一心です。
解決するのに難しい問題や、自分の仕事とかけ離れた困り事も解決に向けて頑張ると、その姿勢を見てくれたお客様には好印象を与えます。
そうすれば、『良い奴!!』の称号を手に入れることが出来ます。
今、商品の購入は『商品力』の差で決まるものでは無くて、『誰が売っているか』で決まると思ってます。
要は、お客様は『誰から買いたいのか』というところが一番大事になります。
お客様は信用・信頼のある人から商品を買おうと思います。
だから、『良い奴!!』になることが必要不可欠なんですよね。
お客様との距離感
営業で重要なポイントの1つは、いかにお客様との距離感を縮める事が出来るかです。
距離感を縮めることはもはや当たり前ですが、距離感を縮めるスピードも重要になります。
何回も何回も足を運んで、徐々にお客様との距離感を縮めていくよりかは、『困り事』を聞いて、それを解決してあげると一撃必殺で距離が縮まります。
マジで一撃必殺ですよ(笑)
営業職の方は、ノルマが毎月毎月あるかと思います。
毎月ノルマがあるなら、何回も何回も足を運んでる時間も無いと思います。
そうなると、一撃必殺を使うしか無いですよね。
是非実践で試してみて下さい。
営業1年生も
僕が、新入社員に一番初めに出す指示は・・・
なんと・・・
「お客様の困り事を聞いてきて」
です。
そりゃ、この流れはそうでしょうよ(笑)
その際、件数設定はしたりします。
例えば、「5件のお客様から困り事を聞いてきて!」という風にします。
『困り事を聞く』ぐらいは新人さんでも出来ますので、みんな頑張ってやってきてくれます。
新人さんが聞いてきた『困り事』をちゃんと聞いてあげて、解決方法を伝授します。
そして、新人さんが『困り事』を解決しちゃうと、
『新人なのに良い奴!!』
となっちゃいます。
新人さんの株が爆上がりになりますし、新人さんはお客様の喜ぶ顔が見れて自信に繋がります。
リーダーの方には、新人営業の方への指示としてこの方法はお勧めです。
めちゃくちゃ良いと僕は思ってます。
是非、みなさんも実践してみて下さい。
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました☆
お客様の言う事は絶対? 顧客満足の上げ方とは。
おはようございます。
今日はお客様の言うことは絶対で全部言う通りしないといけないの?というお話をしていきます。
その答えはズバリ・・・『全部聞かなくてもいい』ですね。
「じゃあ、何が言いたいの??」って話ですよね。
顧客満足はお客様の言う通りにしててもダメですよという事です。
以前にもお話しましたが
【テーマ】
顧客満足度とは
顧客満足度=受けた満足度-事前の期待度
で計算されます。
この考え方は、覚えておくとかなり役に立ちますのでお勧めですよ。
では、次にこの計算式を元にお客様の言う通りにしてみて下さい。
答えは
言う通りにしたので「受けた満足度」は100点。
事前の期待値は100点を期待したので100点。
というわけで、0点ですね。
お客様の言う事を聞いたのに0点です・・・。
なんでやねん・・・ですよね。
誰でも0点は取りたくないですよね。
目指すは100点!!
100点を取るにはどうすれば??
それは、『お客様の言うことが全て正しい訳ではない』ということです。
僕は、営業している時に心がけている事があります。
それは、お客様の希望は聞いてますが、必ず違う事(提案)を考えてます。
その為に、お客様の情報を少しでも多く聞く努力もします。今困ってることや、不便に思ってること、効率が上がる要素があること等々。
例えば・・・。
・読書好きのお客様が「白いテーブルがほしい」とします。
そのまま白いテーブルを提案すると0点な訳です。
そこで・・・。
本が収納できる白いテーブルを提案すると、お客様は期待以上のもの提案され喜びます。
・共働きの夫婦が掃除機を買いに行きました。「コードレスのダイソンがほしい」と希望しております。
そこで・・・。
共働きで、掃除をする時間もなかなか無いのであれば、お掃除ロボット(ルンバ)の方が良いのでは?という提案が出来ます。絶対にルンバの方が良いですよね(笑)。
留守中に掃除してくれるもん。
お客様が欲しがっているものをそのまま提案するよりは、お客様の状況に応じたものを提案するべきなんです。これは、絶対にそう。間違いないです。
お客様の期待以上の提案が出来るようになるとどうなるか
・信頼が爆上がりします。これは間違いないです。自分が気づいてなかった事を気づか
せてくれているので、信頼感が半端なく上がります。「さすがはプロ!!」となります。お客様は信頼に対してお金を払いますから、信頼はとても重要です。
・契約単価のアップに繋がります。大概の場合は希望されているものより付加価値が付いたものを販売するケースになるので、契約単価があがります。また、利益率も上がります。
お客様の言う事を聞かなかった結果が、信頼度アップ・売上アップ・利益率アップに繋がるということになります。
こうなると、実践するしかないでしょ。
注意事項がございます。
お客様へはあくまで『提案』なので、あくまで決めるのはお客様です。
無理に押し売りしては、信頼もクソもありませんのでご注意を。
こちら側の提案をお客様が望まなければ、それはそれで終わりにした方がいいです。
今日最後まで読んで頂きありがとうございました☆